《甄嬛傳》整部劇中有很多關鍵談話的名場面，特別是甄嬛表現得尤為出色，她的談判智慧，說話的情商，還有博弈技巧的掌控為她化解了很多的危機。

我以前寫過好幾篇甄嬛在重要場合圓滿解決問題的能力，今天想來聊一聊甄嬛的妹妹甄玉嬈在這方面所表現出的才華。

玉嬈拒絕皇上的這一段對話就特別高明，思維縝密，邏輯性強，一點都不遜于甄嬛。

今天在聽了樊登講《沃頓商學院最受歡迎的談判課》這本書時，把書中的知識點和玉嬈談話相結合來理解，愈發佩服玉嬈談判的功力。

聊這場對話前先來看看背后的大環境。

皇上在滴血驗親上一眼就看中了玉嬈，于是展開撩妹把式，先后送出三件有分量的大禮，想收玉嬈的意圖非常明顯。

玉嬈不愿意，甄嬛也不愿意，她們姐妹倆在皇上面前明里暗里地表示不接招。

皇上當然感受到了，但他是天子，只有他不愿意的還沒有他辦不到的，而且越是到不了手的獵物越是感興趣。

所以皇上被甄嬛拒絕的時候，拂袖而去，非常不高興，而且也露出非要得到不可的決心。

甄嬛兩姐妹很擔憂，估計兩人私下里也商量過很多對策，比如說甄嬛就告訴玉嬈，皇上這麼大興致的原因是玉嬈太像純元皇后了。

時刻準備著，不知道四大爺這顆大炸彈啥時引爆。

果然，四大爺按捺不住心中那顆不老之心，很快又來看玉嬈了，而且這次皇上是一改之前還算隱晦的撩妹方式，直接挑明。

關鍵時刻，看玉嬈如何四兩撥千斤，如何既能說服皇上放棄她，又不能冒犯皇上。

一進門，皇上聽出玉嬈彈的是《淇奧》，于是說：「你彈的是淇奧，玉嬈已經有了思慕的君子嗎？可知朕為君子，很喜歡彈琴的玉嬈。」

這里皇上有點虛偽和陰險，明明看見過玉嬈和慎貝勒兩情相悅的樣子，還故意問，又不給別人回答的機會，還直接說朕看上你了。

這就是叫玉嬈吃了啞巴虧，而且，被皇上看上是你的榮幸，標準答案是馬上跪下謝恩。

玉嬈展開頭腦風暴，沉默了一會，問：「皇上喜歡臣女，是因為姐姐的緣故嗎？都說玉嬈和姐姐長得像。」

我前面講過，甄嬛告訴過玉嬈，她特別像純元皇后，而且甄嬛因為純元故衣事件被廢出宮的事，作為受害最大的甄家，玉嬈肯定對事件的前因后果了解的一清二楚，估計皇上和純元的那些事早被甄家扒得一干二凈。

畢竟甄嬛上次跌倒在純元身上，吃一塹長一智，為了防止在同樣問題上掉坑，那當然要好好了解對手。

所以，玉嬈引出這個問題是故意的，而且還可以肯定的是，她們兩姐妹也預判過皇上會有直接強上的騷操作，她們是有準備的，準備拿皇上和純元長情的事做文章。

玉嬈是想引出純元，而且要皇上自個兒說出。

預判很準，皇上馬上就接過話：「你像她，又不像她，更多了些天不怕地不怕的英氣嫵媚，論容貌，其實你很像朕的妻子。」

皇上這句天不怕地不怕的表揚對玉嬈很有意義。

關鍵對話中有一個很重要的點，就是要注意觀察談話氣氛是否安全，特別是和皇上這種上位者一起，伴君如伴虎，皇上的心情很重要。

如果發現氣壓不對路，要立即停止談話或者轉移話題。

而皇上說的這句話釋放出的不僅是欣賞還有寵溺的意思。

玉嬈時刻觀察著氣氛和對方的情緒的變化，也讓她更好地發揮自己，找機會好好利用一下純元的福利。

于是又故意問：「臣女與皇后仿佛并不相像。」

皇帝說：「她是皇后，不是朕的妻子。」

玉嬈說：「臣女知道，皇上可以有很多個皇后，但是妻子只有一個。

」

玉嬈這句話真是拍案叫絕，一舉兩得，首先是理解皇上的感情線。

皇上用贊許的口氣說，你很聰明。

廖一梅說過，一個人遇到愛，遇到性都不稀罕，稀罕的是遇到了了解。

還有一個好處就是玉嬈可以利用皇上的妻子論了。這個也是書中提過的一個談判策略：利用對方的準則。

接下來，玉嬈又問：「那麼姐姐呢？」

皇上回答：「你姐姐是朕身邊最重要的女人，你問朕這麼多，可也想做朕的女人嗎？」

這是皇上第二次向玉嬈發出愛的信號，皇上也是老謀深算呀，別忘了他才是博弈的老手，看他的目標是非常明確的，而且始終不偏離方向，就是納了玉嬈。

皇上的這個問題不好正面回答，

玉嬈選擇避開，她說：「臣女很羨慕皇上的妻子。

皇上問為什麼？

玉嬈說：「皇上的妻子雖然早逝，可是皇上心里只認她一人為妻子，時常想著她。

臣女自小便有一個愿望，就是希望成為心愛男子的妻子，不是妾，不是最重要的女子，而是唯一最愛的妻子。

只可惜皇上已經有了自己的妻子，不能滿足臣女的愿望，所以臣女希望自己有朝一日，能夠實現自己的愿望，而不是永遠羨慕皇上的妻子。」

仔細看這段話，初看有點繞，但分析下來就兩個字「高明」。

玉嬈緊緊圍繞著皇上長情妻子這個人設做文章，本來這個是皇上在感情上最值得炫耀的一個點，結果被玉嬈反過來利用。

書中提到談判有四個層次，第三層次是讓對方理解了你想讓他們理解的觀念，把雙方的觀念達成一致。

而這句話言下之意就是皇上呀，我們是知音，都是推崇「妻子論」的人，都是長情的人。

最后玉嬈也給足了皇上的尊嚴和面子，她說可惜皇上有了自己的妻子，不然她會很樂意的，當然這只是個好聽的借口，但字面上意思給了皇上面子。

玉嬈情商太高了，字字不說不愿意，但字字又在叫囂著才不嫁你。

皇上都不會接話了，只能夸她：朕說過你很聰明，很像你姐姐。」

被表揚了，

玉嬈膽子越發大了，說：「這不是聰明，而是事實，皇上若喜歡臣女，將臣留在宮里，又能給臣女帶來什麼呢？還是廢了皇后，讓臣女入住景仁宮，皇后也只不過是皇后，并非皇上的妻子。」

皇上就看著不說話。

玉嬈又問：「皇上與您的妻子都是很喜歡彼此吧？」

皇上回答是。

玉嬈馬上趁機說她和允禧也是兩情相悅。

這段話是不是覺得玉嬈很大膽，竟敢說廢皇后的話，也敢正面鋼說出她喜歡的人是允禧。

句句都是冒犯的話，但皇帝的表情很有意思，有無奈有震驚有欣賞，這話是有點沖，但也特麼太真誠了，估計四大爺這輩子都沒聽過這麼坦誠的話，皇后不會說，甄嬛也不會說。

我們總說談判時一定要理性，千萬不能帶有感情色彩，可往往人又是感性的，當你進行情感投資，與對方建立情感聯系的時候，對方感受到你的真誠，這時，就能調動對方的情緒，談判自然而然也會容易了很多。

最后，玉嬈用了談判的最高境界：就是讓對方感受到想讓他們感受到的東西。

玉嬈說哪怕和允禧在一起，哪怕是做妾也心甘情愿。

四大爺糊涂了：「你不是說只愿做妻子嗎？」

玉嬈說：皇后是你名分上的妻子，可是皇上卻不把她視作妻子。臣女雖然來日，并不能成為允禧名分上的妻子，可是他心里只有我，我心里也只有他。臣女知道，他不會再娶其他女子，臣女是他心中唯一最愛之人，不就是他的妻子嗎？

這是對前面講的妻子論進一步升級，而且玉嬈把重點切換到自己身上，玉嬈的意思是我理解你的感受，你肯定也會理解我的感受，我們應該要惺惺相惜，成全我們其實也是成全你和純元呀。

皇上還是不言不語，但表情在漸漸松動。

玉嬈知道皇上心里不舒服，最后開始發好人卡收場。

她說：「臣女知道皇上喜歡臣女，既然喜歡就應該成全對方的心意。

又吧啦啦啦說了一大堆看姐姐太辛苦了，她不愿意過這樣的生活。

然后又有點撒嬌把皇上架到更高的境界：皇上的喜歡難能可貴，臣女不敢辜負，但世間的喜歡并非只有男女之情，請皇上，像喜歡小妹一樣喜歡臣女吧。

好家伙，這個身份轉換得快：小姨—小妾—小妹。

罷了罷了，還是認小妹算了，這小嘴巴太厲害了，在你面前，朕是個啞巴，無話可說。

最后分享一下樊登總結出書中的的十二個談判原則：

第一個原則目標至上；

第二個是要重視對手；

第三個是情感投資；

第四個是要知道談判的形式是多變的；

第五個是循序漸進；

第六個是不等價交易；

第七個是利用對方的準則；

第八個是要坦誠相對，恪守道德；

第九個是重視溝通和表達；

第十個是找到真正問題所在；

第十一是接受雙方的差異；

第十二個是學了要用。

那玉嬈究竟用到幾條？我也沒數，反正我覺得這些原則如果在談判中哪怕是用到一條也會很厲害，畢竟我是個在關鍵對話中會掉鏈子的人，好好學習吧。

END